[facebook_ilike]
Durabil si reciproc avantajos
Avem vesti minunate pentru specialistii in marketing care lucreaza in domeniul bancar si care vor semna prezenta la conferinta “Leaders in Marketing” pentru ca tocmai am primit confirmarea participarii unuia dintre cei mai cunoscuti profesionisti in materie de “metamorfoza” a bancilor, a carui aproape intreaga cariera a fost asociata cu domeniul bancar in tarile dezvoltate.
Michael Ruckman, fondator si presedinte al Senteo, este cunoscut pentru experienta profesionala in peste 30 de tari din intreaga lume si pentru expertiza sa in materie de consultanta acordata bancilor aflate in plin proces de schimbare si adaptare, fie ca vorbim despre procese interne, operatiuni, management, dezvoltare profesionala a angajatilor, optimizarea costurilor, management de risc sau despre alte procese inovative care implica dezvoltarea relatiilor externe ale bancilor.
L-am intrebat pe Michael care este acea metodologie proprie si unica pe care el o ofera unei banci, atunci cand incepe colaborarea cu aceasta, si iata ce ne-a raspuns:
“Am dezvoltat o metodologie unica, destinata sa ajute bancile sa-si imbunatateasca relatia cu clientii. Un client al bancii nu viseaza niciodata la un imprumut pentru o masina, ci viseaza direct masina. Nu are nevoie de un card de credit, insa el cauta libertatea de a putea face cumparaturi in voie. Practic, intr-o prima etapa, principalul nostru obiectiv este sa cream motivul sau nevoia pentru care un client ar dori sa obtina un produs al bancii. In etapa urmatoare, obiectivul este sa indepartam acele cauze care ar tine clientul departe de banca si, in sfarsit, in ultima etapa, obiectivul este sa stabilim acel motiv pentru care clientul sa fie atras de banca si chiar ar putea sa devina mai putin sensibil la pret, pentru ca, in fond, scopul scuza mijloacele.
Ceea ce incercam sa obtinem prin imbunatatirea relatiei cu clientii este sa-i incurajam pe acestia sa-si consolideze “viata” financiara alaturi de banca. Acest lucru ar reprezenta un avantaj imens pentru orice banca, pentru ca aceasta ar putea, de exemplu, sa-si cunoasca clientul mult mai bine si ar putea, in mod semnificativ, sa-i diminueze riscurile financiare si costurile pe care clientul le plateste, de obicei, pe astfel de servicii.
Pentru aceasta, simpla inovatie a produselor bancare si a canalelor de distributie nu este suficienta. Daca privim in urma, acum 10 ani era usor sa fii primul pe o piata care oferea un card de credit cu perioada de gratie. In 2005, de exemplu, cand am lansat banking pe mobil la Alfa Bank, a fost ceva extraordinar. Un adevarat boom pe piata bancara. Atat in Europa, cat si in SUA, oamenii au fost surprinsi cand am demonstrat ca cineva poate face o tranzactie folosindu-si telefonul mobil. In prima faza a dezvoltarii pietei, asemenea inovatii tehnologice genereaza un real avantaj, dar cu cat restul pietei se dezvolta, toata lumea incepe sa-ti copieze solutiile.
Inovatia la un nivel emotional este, insa, cu totul altceva. Cu toate acestea, nici un produs bancar nu poate cauza un entuziasm atat de mare clientului, precum un iPod sau un Harley. Nu am vazut niciodata, pe nimeni, asteptand cu nerabdare un imprumut bancar sau stand la coada, la 6:30 dimineata, doar pentru a putea aplica pentru o ipoteca. Produsele bancare sunt plictisitoare si neinteresante, nu stimuleaza dorinta. Ceea ce isi doresc oamenii cu adevarat este atingerea telului final pe care produsul bancar il poate transforma in realitate. Practic, banca este doar instrument prin care se poate ajunge la scopul dorit, iar managementul bancii trebuie sa-si accepte aceste limite.
Trebuie sa incetam sa mai vindem produse bancare. In schimb, trebuie sa vindem solutii care sa-i ajute pe oameni sa ajunga la rezultate concrete”.
Tipsurile de mai sus sunt doar o parte din cele pe care Michael Ruckman le va spune la conferinta Leaders in Marketing, din 18 octombrie, de la Bucuresti – unde poti invata mult mai multe despre cum bancile isi pot consolida relatiiile cu clientii.
Mai multe detalii pe Leaders in Marketing
Romanian